Zielgruppe:

Das Seminar ist für technische (IT-) Consultants entwickelt worden, die als externe Mitarbeiter vor Ort bei Kunden arbeiten.

Die Ausbildung hat drei Schwerpunkte:

1. Präsentieren (adäquates Auftreten beim Kunden, Jobknigge, Smalltalk, Produkte und Dienstleistungen des Unternehmens vorstellen und präsentieren)
2. Beraten (Zuhören und eindeutiges Kommunizieren beim Kunden, Körpersprache eindeutig interpretieren und selbst einsetzen, Kontaktaufbau)
3. Verhandeln (Verhandlungen leiten, in Verhandlungen seinen eigenen Standpunkt vertreten und durchsetzen können, faire und unfaire Verhandlungsführungen erkennen und adäquat agieren, Methoden der Kampfrhetorik)

Montag:

Schwerpunktthema: Persönliches Auftreten

• Begrüßung / Kennenlernen
• Auftreten vor Kunden
• Jobknigge im Umgang mit Kunden
• Small Talk
• Rhetorische Grundlagen und rhetorische Übungen

Dienstag:

Schwerpunktthema: Präsentieren

• Arbeiten mit Medien
• Einwandsbehandlung
• Praktische Übungen

Mittwoch:

Schwerpunktthema: Beraten

• Fortsetzung Praktische Übungen
• Grundlagen der Kommunikation
• Körpersprache
• Kontaktaufbau
• Zuhören und Reden
• Übungen zu diesem Themenbereich

Donnerstag:

Schwerpunktthema: Verhandeln

• Besprechungen leiten und moderieren
• Moderationsmethoden
• Verhandlungstechniken
• Konflikte beim Kunden
• Eigene Ziele vertreten und adäquat durchsetzen
• Übungen zu diesen Themenbereichen

Freitag:

Schwerpunktthema: Kampfrhetorik / Selbstbild - Fremdbild

• Methoden der Kampfrhetorik
• Übungen zu diesem Themengebiet
• Auswertungen
• Seminarabschluss

Viele Entscheidungen über den weiteren Verlauf von Projekten fallen in Verhandlungen. Dabei sind die IT-Dienstleister oft in einer schwierigen Position. Sie sind als externe Mitarbeiter dazu prädestiniert, die Sündenbockrolle einzunehmen. Läuft irgend etwas schief, schuld waren natürlich die Fremdfirmen im Unternehmen. Deswegen ist es wichtig, ja oft sogar überlebensnotwenig, adäquate Verhandlungstechniken kennen zu lernen und einzuüben. Ein Schwerpunkt im Seminar sind vor allem versteckte und unfaire Mittel, die Verhandlungen beeinflussen und entscheiden können. Diese zu kennen und gegebenenfalls selbst in passender Form einzusetzen ist ein wichtiges Ziel des Seminars.

Inhalte des Seminars:

• Eigene Ziele vertreten und adäquat durchsetzen (Ziele definieren, passendes Auftreten in Verhandlungen)
• Methoden der Kampfrhetorik (u.a. Emotionalisierung, Psychologisierung, taktisches Vorgehen, Verbündete, Publikum, alte „Leichen im Keller“)
• Die emotionale Seite beherrschen (Balkon-Technik, Pausentasten)
• Den eigenen wunden Punkt kennen und in den Griff bekommen (unadäquate, heftige Reaktionsketten meistern)
• Viele praktische Übungen zu diesem Themengebiet (vordefinierte lebensechte Verhandlungssituationen mit Videoauswertungen)

Kunden erleben in Beratungen oft dasselbe: schematische Verkaufsgespräche nach dem immer gleichen Muster. Berater, die nicht richtigzuhören; Argumente, die nach auswendig gelernten Phrasen klingen sowie ein hoher Gesprächsanteil der Berater. Wie erfrischend, wenn ein solchermaßen entwöhnter Kunde dann ein anderes Gespräch erlebt: Berater, die genau zuhören und gezielt nachfragen. Die nicht das verkaufen, was sie wollen, sondern das, was der Kunde braucht. Gespräche mit einem hohen Redeanteil für den Kunden. Gespräche, die je nach Kundentyp auch anders ablaufen. Eine einfache Sprache ohne unverständliche Fachbegriffe, sowie positive und bildhafte Formulierungen, die sich nicht nur gut anhören, sondern auch im Unterbewusstsein verstanden werden. Damit Sie eine nachhaltige Kundenbeziehung aufbauen – anstatt nur kurzfristige Verkaufserfolge zu erzielen.

Ziele

• Kontakt und Vertrauen zum Kundenaufbauen
• Mit klaren Aussagen und einprägsamer Sprache überzeugen
• Kundentpyen erkennen und typspezifisch beraten
• Missverständnisse vermeiden bzw. konstruktiv aufklären
• Was Kunden wirklich wollen – Zwischen den Zeilen hören
• Auf den Punkt kommen – Sprache  entschlacken
• Emotional formulieren und das Unterbewusstsein überzeugen

Inhalte

• Grundlagen für eine klare + wertschätzende Kommunikation
• Hinter die Oberfläche schauen – Wahrnehmung + Interpretation trennen
• Aktives Zuhören
• Fragen heißt führen – so fragen Sie richtig
• Kontaktaufbau zum Kunden / Körpersprache lesen
• Emotional formulieren: So berühren Sie Ihre Kunden
• Kommen Sie auf den Punkt: Weichmacher + Wortmüll vermeiden

Mehr als die Demonstration von Wissen und Stärke entscheidet die Art, wie Sie kommunizieren und ob Sie Persönlichkeit zeigen. In beschleunigten Zeiten wird der erste Eindruck in den ersten Sekunden entschieden – bekanntlich ohne zweite Chance.

Da ist es vorteilhaft die aktuellen und konkreten Empfehlungen und Regeln des Berufslebens zu kennen. Sie geben Sicherheit und Souveränität. Sie schenken Gelassenheit und sicheres Auftreten. Nur wer die Benimmregeln und seine eigene Wirkung kennt, kann auch hin und wieder seiner eigenen Intuition folgen.
Mit diesem Seminartag geben wir Ihnen Hilfestellung und Information Ihren eigenen persönlichen Stil kennen zu lernen, Neues auszuprobieren und gekonnt für Ihre beruflichen Kontakte zu nutzen.

Inhalte des Seminars:

• Die eigene Persönlichkeit überzeugend zur Wirkung bringen
  (Wo gehen Sie hin? Wer ist Ihr Gegenüber? Was wollen Sie erreichen?)
• Der erste Eindruck
  (Wie werden Sie eingeschätzt? Selbst- und Fremdbild)
• Benimm – Wer definiert die Umgangsformen?
  (eine kurze Geschichte und ein kurzer Test: Kennen Sie sich aus?)
• Faktoren, die Sympathie herstellen
  (Sechs Hauptfaktoren, die Sie erlernen können)
• Begrüßungsregeln – vom Vorstellen und Bekannt machen
• Ihre Kleidung
• (Sicher gut gekleidet bei jedem Anlass)
• Guter sprachlicher Ausdruck
  (Themen und Tabuthemen, die richtige Wortwahl)
• Die Kunst des Smalltalks
  (Gesprächsbeginn, die richtigen und die falschen Themen, Apropo-Technik)
• Verhalten bei geschäftlichen Veranstaltungen
  (Arbeitsessen, Betriebsfeiern, Konferenzen)
• zahlreiche Übungen

Über das Telefon laufen viele Kontakte mit Kunden. Es ist daher notwendig, diesen Weg zu optimieren und eine passende Kommunikation mit den Kunden aufzubauen. Gerade in "schwierigen " Situationen – wie zum Beispiel – im Reklamationsfall ist ein professionell geführtes Telefonat die Grundlage für die weitere Gestaltung der Kundenbeziehungen.

Ziele:

• Kundenorientierung am Telefon
• Richtiges Verhalten am Telefon
• Adäquates Zusammenspiel der Mitarbeiter mit dem Empfang eines Unternehmens
• Umgang mit schwierigen Kunden am Telefon
• Umgang mit Reklamationen

Inhalte:

• Kundenorientierung
• Kommunikation: 4 Seiten einer Nachricht
• Telefonische Kommunikation: besser – schlechter – anders?
• Ausstattung des telefonischen Arbeitsplatzes, technische Möglichkeiten nutzen
• Allgemeine Regeln beim Telefonieren
• Sprache am Telefon
• Positive Sprache
• Modulationsübungen
• Gesprächsführung, speziell aktives Zuhören
• Schwierige Kunden am Telefon
• Umgang mit Reklamationen
• Praxisübungen

Sie lernen wie Sie Konflikte frühzeitig erkennen und wirksam vorbeugen.

Sie setzen sich mir der eigenen Person und Ihrem Konfliktverhalten auseinander und können neues Konfliktverhalten erproben.
Sie moderieren anhand eigener Praxisbeispiele Konflikt- und Kooperationsgespräche und erhalten Praxistipps. Die Teilnehmer stehen zur Schweigepflicht.

Inhalte des Seminars:

• Kann man Konflikte managen?
• Wie entstehen Konflikte? Was löst sie aus?
• Reflexion: Ihre Konfliktstile: Wie stehen Sie selbst zu Konflikten?
• Was wollen oder können Sie erreichen?
• Kennen Sie Ihr typisches Konfliktverhalten? (Kurztest)
• Wenn der Ärger beginnt - Spannungen sensibel beobachten und handeln
• Innere Einstellung – Sprache – Körpersprache
• Konfliktgespräche professionell vorbereiten und durchführen
• Leitfaden eines Konfliktgesprächs
• Konflikte ansprechen (Fallarbeit)
• Umgang mit eigenem Ärger
• Weitere Durchführung von Klärungsprozessen
• Praktische Übungen: intervenieren, moderieren
• Wie verhalten Sie sich bei Eskalationen, Angriffe, Schweigen?
• Lösungen statt Kompromisse
• Konflikten langfristig vorbeugen
• Den Kontakt halten und pflegen
• Übung: Angemessen fordern, bitten, loben
• Transfer und Abschluss: beibehalten, weniger machen, mehr tun

Der praxisnahe Workshop zeigt, wie Sie sich zukünftig mehr auf das Wesentliche konzentrieren lernen. Orientiert am Praxisalltag der Teilnehmer/innen werden aktuelle Ziele und Projekte, Aufgaben und Verpflichtungen, Ihr Arbeitsplatz und Ihr Tagesablauf, sowie Gesundheit und Fitness unter die Lupe genommen. Ziel ist es, gute Angewohnheiten am Arbeitsplatz zur Routine werden zu lassen für mehr Lebensenergie und mehr Leistung.

Inhalte:

• Wer oder was stresst Sie?
• Wie reagieren Sie?
• Stress, der von innen kommt (Kurztest)
• Bereit zur Veränderung?
• Was Sie kurzfristig tun können.
• Den ganzen Menschen sehen
• Was Ihr Selbstmanagement über Ihre Werte aussagt
• Planen, entscheiden, organisieren, realisieren, koordinieren
• Weshalb bringt weniger mehr – 6 Erfolgsformeln
• Setzten Sich Grenzen – und anderen
• So bestimmen Sie das Wesentliche und vereinfachen
• Finden Sie ein Ziel mit größtmöglicher Wirkung.
• Neue Gewohnheiten entwickeln
• Wie Sie sich weniger vor nehmen.
• Beginnen Sie klein.
• Anfangen – 8 Mal Motivation
• Und Dranbleiben! – 20 Anstöße

Lernziele

Inhalte

• Rolle und Aufgaben des Moderators
• Amateurstatus des Moderierens
• Visualisierungsmethoden
• Mindmaping und Metaplan
• Moderationsablauf
• Praktische Übungen zu diesem Thema
• Entscheidungsfindung
• Praktische Übungen zu diesem Thema

• Konfliktlösung
• Das Harvard-Konzept
• Niederlage-lose-Methode
• Systemische Betrachtung
• Tipps für die Verhandlungsführung
• Praktische Übungen
• Grundlagen der „Kampfrhetorik“
• Praktische Übungen zu diesem Thema

Rolf Kirchner (Inhaber)  
Diplom-Psychologe
Gründer von IPM 1989

IPM ist ein wissenschaftlich ausgerichteter Anbieter von Seminar- und Beratungsleistungen. Die Themen der Seminare erstrecken sich auf die Entwicklung von sozialen und didaktischen Kompetenzen. Dazu gehören vornehmlich die Bereiche IT-Didaktik, Führungskräftetrainings im IT-Umfeld, Kundenorientierung, Moderation und Präsentation, Kommunikations- trainings, Neuorientierung und Bewerbungsunterstützung. Unsere Kunden sind in erster Linie führende Großunternehmen aus dem Bereich der Datenverarbeitung.

Seit 1994 sind wir Partner der Microsoft GmbH Deutschland für das Thema Microsoft Certified Trainer. Zu dieser Dienstleistung gehört die Überprüfung der didaktischen Kompetenz und die Durchführung von Seminaren zum Aufbau didaktischer Kompetenz zur Vermittlung von Microsoft Technologien und Lösungen.

Schwerpunkte:       

• Führungskräfteschulungen
• Didaktische Seminare (speziell für technische Themen)
• Rhetorik und Präsentation
• Moderationstechniken
• Verhandlungstechniken
• Team- und Organisationsberatung    
• Veranstaltungscoaching
• Karriere- und Profilierungscoaching

Gute Ideen oder Produkte überzeugen nicht von selbst. Um ihre Verwirklichung muss hart gerungen werden. Oft hängt der Erfolg der Ideen überwiegend von der Präsentation vor den Entscheidungsträgern ab. Hier gilt es sprachlich und mit Hilfe geeigneter Medienunterstützung Lösungen überzeugend darzustellen und das Publikum zu gewinnen. Es lohnt sich, eine größere Professionalität bei diesen Aufgaben zu entwickeln. Unser Seminar hilft Ihnen dabei.

Inhalte des Seminars:

• Vorbereitung einer Präsentation
  (mentale und inhaltliche Vorbereitung, zeitliche Planung, Medienerstellung, adäquate Einladung, personelle und räumliche Ressourcen)
• Sprachliche Begleitung
  (Aufbau der Rede, Ordnung des sprachlichen Beitrages, lebendiger Ausdruck)
• Positive Ausdrucksweise
  (Nutzenargumentation entwickeln, Begeisterungsfähigkeit ausbauen)
• Arbeiten mit Medien
  (Gestaltung von Präsentationsmedien, Powerpoint, Demos, Whiteboard)
• Einwandsbehandlung
  (interaktives Arbeiten, passender Umgang mit Beiträgen der Zuhörer, Techniken zur Steuerung der Präsentation)
• Praktische Übungen
  (Jede Teilnehmerin und jeder Teilnehmer hat die Gelegenheit eine Präsentation durchzuführen. Diese wird auf DVD aufgenommen, individuell besprochen und am Schluss ausgehändigt)